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對于渠道布局 衛浴企業真的懂渠道走勢嗎?

作者: 羽落風起 發布時間: 2019年10月23日 10:09:28

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建材網】較近半年來,在衛浴行業的企業圈、渠道圈,甚至是第三方的研究機構和媒體圈,都有一種普遍擔憂:擔心一些衛浴企業的渠道布局太激進,資源過度向電商渠道傾斜,容易“顧此失彼”,搞不好在今后幾年要“栽大跟頭”的。

其實各界對于一些衛浴企業渠道布局的擔憂,主要集中在一些衛浴企業在電商渠道上的“激進式布局”策略。對于電商、連鎖渠道的資源投入太多、太大,忽視對于傳統經銷商渠道、實體店渠道的投入,這樣很容易導致渠道失去平衡。這讓長期關注衛浴產業的業內人士擔心,一些衛浴企業無論是追求“彎道超車”也好,還是追求“快速上量”也罷,過度押寶電商都是容易犯錯誤的。

這些擔憂并非沒有道理:按照過去30多年來,中國衛浴產業零售渠道的走勢,當年國美、蘇寧兩大連鎖商崛起,取代大量傳統國代、省代和市代等代理商群體,較終也沒有消滅傳統渠道商和實體店。如今,京東、天貓等新渠道商的崛起,從搶奪線下實體店和渠道商的方式作為突破口,套路與當年國美蘇寧高度相似:都是先以低價格帶來的規?;N量為依托,逐步建立并形成自己的用戶群體和購買力,轉而建立與衛浴企業的議價權和談判權,試圖反制廠家。

由此這讓外界警惕到:當前一些衛浴企業過度關注大電商、大連鎖渠道,不僅會對原有的經銷商和實體店渠道產生沖擊,帶來“左右手互博”的資源內耗。同時,隨著大量的傳統渠道商和實體店被電商和連鎖商,以規?;牡蛢r采購策略逼到死胡同,那么一些衛浴企業過去“渠道平衡術”就會徹底被打破,從而被電商和連鎖商們牽著鼻子走。那么,這將是一些衛浴企業的渠道“災難”,今后沒有二選一、三選一的回旋空間。

不過很多衛浴人卻忽視一個重要的變量:當前時代的變化速度,已經遠遠超出我們僅憑過去經驗就能判斷未來商業變化的趨勢。也就是說,未來的衛浴渠道是不是會按照過去的由全國及省級代理商層層分銷、連鎖商的直營零售、到電商的線上線下全平臺引爆,一步步規矩的變化和升級,從而保持傳統的線下渠道和實體店體系的不動搖?

大家對于衛浴零售渠道未來的走勢判斷,都陷入一種靜態思維下的錯誤認知??梢哉f,接下來衛浴零售渠道的變化,已經不是城市和農村的二元差,更不是線上與線下的競爭線,而是一個基于用戶需求下的立體局。遠遠超出我們過去的認知和理解:這將是一場衛浴零售渠道的新革命。

較近半年我們看到較多的衛浴渠道變革新聞,一是電商巨頭們紛紛轉戰線下,建立線下實體店、發展加盟店,從線上的低價搶市到線下的貼身肉搏;二是連鎖商們也紛紛從城市進入農村,開設農村直營店或加盟店。兩條新聞背后,不是大家此前分析的電商和連鎖商要從農村市場尋找增長動力這么簡單,而是要真正改變過去存在于中國衛浴市場40年的城鄉二元渠道格局,建立起一個城鄉協同、線上線下互通的新垂直全零售平臺。

也就是說,在當前一些衛浴企業紛紛將資源和精力投放到電商、連鎖商的背后,可能會遭遇傳統的線下經銷商和實體店渠道被吞噬和沖擊的局面。但是另外一個格局,則是未來的衛浴零售格局,將不太可能出現城市的電商、連鎖商和農村的經銷商實體店三足分立的格局,而是一個打破城鄉、跳出線上線下的全新零售新業態,渠道資源和話語權開始往大企業身上進一步集中。

這個不是馬云的新零售,而是衛浴業專屬的垂直大零售。除了一個個直達城鄉、連接線上線下的零售服務商。背后當然離不開大物流體系和大服務體系的支撐,這個目前社會化的專業服務平臺正在趨于成熟和完善!

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