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門窗經銷商如何快速銷售

作者: 一念天堂 發布時間: 2019年10月30日 17:00:57

建材網】開場白指的是在拜訪客戶開始的30秒到1分鐘左右的時間內,銷售人員對目標客戶所講的話,差不多就是前幾句話。那么如何設計極具吸引力的開場白呢?木門業務員如何在較快的時間內拉攏經銷商的心和木門經銷商如何快速銷售產品呢?
  一、以贊美客戶為開場白
  每個人都有希望別人贊美的心理,而且對得體的贊美是很容易注意的。因此,在拜訪客戶時,適當地贊美木門業務員的客戶是喚起客戶注意的有效方法。贊美的內容有很多,如外表、衣著、氣質、談吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好處,對方的任何方面都可以成為贊美的內容。
  二、設身處地設計開場白
  銷售人員如果一味地為推銷產品而推銷,過多地談論自己,吹噓自己的產品,那么他的話是很難吸引客戶的。但銷售人員要是站在客戶的立場上,說出替客戶設身處地著想的話,則會贏得對方的注意。因為對所有的人來說,注意的較大焦點莫過于談論與之有關的事情,所以銷售人員應該從談論客戶與銷售信息相關的信息人手,使客戶對推銷產生注意。在實際生活中,客戶與銷售息息相關的信息有很多,這就需要銷售人員根據實際情況來加以選擇和靈活運用。
  三、利用客戶的好奇心設計開場白
  利用客戶的好奇心設計開場白,就是銷售人員利用客戶容易對陌生人及物品產生好奇的心理,直接將其注意力轉移到銷售人員的推銷上,并抓住客戶觀察產品的時間去說服客戶,當客戶了解到他的真正身份和意圖之后,可能就已經準備購買產品了。在銷售人員拜訪客戶時,遭受客戶拒絕是常事,當銷售人員遭到客戶拒絕時,還可利用客戶對“只說一句話”之類的小小請求的寬恕和好奇,重新喚起客戶的注意,引起對方的再次思考,這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。
  四、向客戶許諾好處和利益
  在報紙上或電視上,我們常??吹竭@樣的廣告承諾:“免費提供……”、“買二送一”等。這樣的廣告之所以能夠激起人們的購買興趣,是因為它向人們提供了免費得到的利益。拜訪客戶時,尤其是初次拜訪,需要在很短的時間內或者幾句話之間就能抓住客戶,否則遭遇拒絕的可能性就會迅速增加。因此,開場時向客戶許諾好處和利益相當重要。當木門業務員提到一項產品或者服務時,客戶的靠前個反應是“對我有什么用”,緊接著的習慣性考慮就是拒絕。每一個人都存在著欲望,因此,抓住客戶的心理,直接使客戶感受到木門業務員能給他帶來滿足欲望的機會,客戶的心就會開放一些,使木門業務員能夠增加成功的機會。
  五、以正話反說為開場白
  在客戶的印象中,銷售人員總是想方設法推銷自己的產品,基于這種固定印象,如果銷售人員一開口就介紹自己的產品,那么必然會被客戶歸入這一固定形象中去,不再注意,所以,打破客戶的思維定勢,也是銷售人員吸引客戶注意的好方法。
  六、以感謝的方式開場
  拜訪客戶時,銷售人員還可以以感謝的方式作為開場白。例如,“張經理您好,非常感謝您能給我會面的機會。我知道您的工作相當繁忙,我也很感激您在百忙之中抽出時間,接下來我會盡量長話短說,簡要介紹我們公司的產品。”以感謝的方式開場是一種很好的開場白。首先,人人都有這樣的心理,當別人向他致謝的時候,通常能夠引起他的自我肯定。其次,中國人都愛“面子”,在木門業務員給他戴上“事業有成、公務繁忙”的高帽子后又加以真摯地致謝,已經給足了他“面子”。再次,人性本善,而拒絕是一種傷害感情的行為,人們在拒絕的時候常常會不自覺地找一個借口為自己開脫以免良心的內疚。對于工作時間找上門的木門業務員,客戶較好的理由就是“我正在忙”、“我沒有時間”這種貌似事實的借口。如果木門業務員一開始就把“知道您很忙”這個借口點破,客戶就不得不再找一個過得去的借口,在他思索的時候,木門業務員就爭取到了時間。

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